COA: Ένας Αόρατος Δείκτης Ξενοδοχειακής Κερδοφορίας

Written by Η Ομάδα των Loguers | Jan 16, 2026 11:51:43 AM

COA (Κόστος Απόκτησης Πελάτη): Ο Αόρατος Δείκτης της Ξενοδοχειακής Κερδοφορίας

Τι είναι το COA και πού «χάνονται» τα κέρδη;

Το Κόστος Απόκτησης Πελάτη (Cost of Acquisition – COA) είναι η συνολική δαπάνη που απαιτείται για να ολοκληρωθεί μία κράτηση δωματίου.

Στην ξενοδοχειακή πρακτική, δεν αρκεί να μετράμε μόνο τα έσοδα (π.χ. RevPAR).
Το κρίσιμο ερώτημα είναι:
Πόσο μας κόστισαν καθαρά αυτά τα έσοδα;

Απλός υπολογισμός COA

COA (%) = (Συνολικό Κόστος Marketing + Προμήθειες)

-----------------------------------------

Συνολικά Έσοδα Κρατήσεων

× 100

Τα τρία επίπεδα κόστους ανά κανάλι

Το COA διαφέρει ανά κανάλι πώλησης.
Η στρατηγική επιτυχία έγκειται στην αύξηση του όγκου κρατήσεων από κανάλια με χαμηλότερο κόστος απόκτησης.

Κανάλι Πώλησης	Εκτιμώμενο COA	Τι περιλαμβάνει το κόστος
Online Travel Agencies (OTA)	15% – 25%	Προμήθειες (Booking.com, Expedia κ.ά.)
Άμεσες Κρατήσεις (Direct)	2% – 4%	Hotel Direct marketing (Website Fees, Remarketing, Booking Engine fees)
Google & Meta	5% – 9%	Κόστος ανά κλικ (CPC) για ανταγωνισμό με τις OTA

Τέσσερις άμεσες στρατηγικές για μείωση του COA

Ο βασικός στόχος είναι σαφής:
Διαμοιρασμός των κρατήσεων μεταξύ των OTA και των άμεσων καναλιών

Α. Επένδυση στο Google Hotel Ads & Meta Ads

Δράση:
Μην αφήνετε τις OTA να κυριαρχούν ούτε στις αναζητήσεις ούτε στα social κανάλια.

Εμφανίστε την απευθείας τιμή του ξενοδοχείου σας:

δίπλα στις OTA μέσω Google Hotel Ads
μπροστά στο κοινό σας μέσω Meta (Facebook & Instagram Ads)

Ενδεικτικό COA: έως 7,5%
Ακόμα και με COA κοντά στο 7,5%, το κόστος παραμένει σημαντικά χαμηλότερο από τις προμήθειες των OTA (15%–25%), ενώ ταυτόχρονα:

αποκτάτε δεδομένα πελάτη
ενισχύετε το brand awareness
δημιουργούμε βάση για επαναλαμβανόμενες κρατήσεις

Στόχος:
Να «κερδίσετε» τον πελάτη και να μετατρέψετε το ενδιαφέρον σε Direct Booking με χαμηλότερο καθαρό κόστος.

Β. Brand Bidding & SEO

Δράση:
Όταν κάποιος αναζητά το όνομα του ξενοδοχείου σας στο Google, η επίσημη ιστοσελίδα πρέπει να εμφανίζεται πρώτη:

είτε οργανικά (SEO)
είτε με πληρωμένη διαφήμιση (Brand Bidding)

Πληρώνετε ένα μικρό ποσό στη Google, για να αποφύγετε την υψηλή προμήθεια της OTA για έναν πελάτη που ήδη σας αναζητούσε.

Γ. Best Rate Guarantee (BRG) με όρους

Δράση:
Υποσχεθείτε την καλύτερη τιμή μόνο στην επίσημη ιστοσελίδα, όχι απαραίτητα χαμηλότερη, αλλά με προστιθέμενη αξία.

Παραδείγματα:
«Κάντε κράτηση απευθείας & κερδίστε δωρεάν πρωινό»
«10% έκπτωση στο εστιατόριο του Ξενοδοχείου»
«Early check-in / Late check-out»

Το value-add είναι συχνά πιο αποδοτικό από τη μείωση τιμής.

Δ. Καλλιέργεια επαναλαμβανόμενων πελατών (CRM)

Δράση:
Το COA ενός επαναλαμβανόμενου πελάτη είναι σχεδόν μηδενικό.

Συλλογή emails
Email marketing
Ειδικά προνόμια για πρώην επισκέπτες

Στόχος:
Μετατροπή του επισκέπτη σε πιστό πελάτη Direct Booking

Συμπέρασμα: Από το RevPAR στο Net RevPAR

Η σύγχρονη διαχείριση πωλήσεων & marketing ξενοδοχείων δεν αφορά μόνο το RevPAR.

Αφορά το: Net RevPAR = RevPAR – COA

Για τη μέγιστη κερδοφορία και τη βέλτιστη απόδοση των πωλήσεων, είναι απαραίτητο να υπάρχει σωστή και ελεγχόμενη αναλογία COA μεταξύ:

Άμεσων κρατήσεων (Direct) με χαμηλό κόστος απόκτησης
Digital marketing, που λειτουργεί ως μοχλός μείωσης του μέσου COA
Online Travel Agencies (OTA), με υψηλότερο COA αλλά ισχυρή συμβολή στη ζήτηση την προβολή και την απόκτηση κρατήσεων.

Η προσπάθεια πλήρους αποκλεισμού των OTA αποτελεί στρατηγικό λάθος, όχι μόνο λόγω της απώλειας κρατήσεων, αλλά και επειδή:

αυξάνει τεχνητά το συνολικό COA
περιορίζει τη συνολική ορατότητα του ξενοδοχείου
στερεί πρόσβαση σε νέους πελάτες που δεν θα έφταναν ποτέ απευθείας στο brand

Οι OTA πρέπει να αντιμετωπίζονται ως κανάλι απόκτησης νέων πελατών με ελεγχόμενο COA. Ο ρόλος του digital marketing και του CRM είναι να μειώνουν το μέσο COA μετατρέποντας τον επισκεπτη σε έναν OTA σε direct πελάτη με χαμηλότερο κόστος στο μέλλον.

Συχνές Ερωτήσεις

View full post